中小製造業A社のマーケティング部門、販促営業担当に抜擢されたさとるは、中小企業診断士の姉ミキからマーケティングとは？について基本レッスンを受けています。
第1回ではマーケティングとは何かについて、第2回では環境分析の基本を学びました。
今回はレッスン3回目、誰が顧客なのかを明確にするセグメンテーション、ターゲティングについて学びます。
マーケティングとは何か？の基本を教えるレッスンは、今日で3日目だね。
前回はSWOT分析とは、について学んだけど覚えている？
自社の強みと弱み、市場の機会と脅威を分析することが大切で、その目的は自分たちにとっての市場機会を見つけることだったよね。
そう。自社の強みと市場の機会だけを見つめるのではなくて、弱みを強みと捉え、脅威を機会と捉えるための発想の転換が必要だよ。ここまでは大丈夫そうだね。
うん！そういえば2回目のレッスン後、基本を思い出しつつさっそく会議で会社の環境分析をしてみたんだ。姉さんの言った通り、これまで気づかなかったような会社の強みや機会が見つかったって社長に褒めてもらったよ。
すごい進歩じゃない！
じゃあ、今日は環境分析から見つけ出した事業機会の中で、実際に誰が顧客となるのかを決める、市場細分化とターゲティングについての話をするね。
筆者作成
市場を個別の特徴に応じてグループ分けすることを市場細分化、もしくはセグメンテーションというよ。そして分類された中から、どのグループを顧客にするのかを決めることをターゲティングというんだ。
どうして市場をグループ分けする必要があるの？
すごくいい質問だね。そもそも販売したい商品・サービスが、とにかくいいもので誰でも買ってくれそうで、そして投資するお金も潤沢にあるなら、市場細分化なんて必要ないと思わない？
そうなのかな…？
じゃあ、実際の例を挙げるね。
私たちが生まれた後の時代では考えられないけど、日本でも今から50年以上前はテレビ、冷蔵庫、洗濯機は3種の神器なんていわれていて、電気屋さんに並べるだけで売れていたんだ。
それテレビ番組で見たことある！作れば売れる時代ってうらやましいよね。
今は、家電製品でもいろんなブランドや種類があって、お客さんが好みに合わせて選ぶでしょ。
確かに。高齢者、共働き、単身者とか世帯によっても求める性能が違うしね。でも、それってあくまで人それぞれじゃないのかな？
それもいいポイントだね！
でもセグメンテーションが必要な理由は、提供する側の会社にもあるんだ。
会社の事情？なんだろう？
さとるの会社の広告宣伝費って、どれくらの予算がある？
いやぁ。うちは中小企業だから、雀の涙みたいなもんだよ。
そうなんだね。でもどの会社も、商品を販売するために際限なく広告宣伝費使うってことは、たぶんしないよね。それに大企業でも、いかに効果的に投資をするのかは重要な課題になっているんだ。
例えば超高性能のビデオカメラを高齢者の人に販売するために、お金をたくさんかけて一生懸命宣伝しても、きっと成果は限られてくるよね。
そうだね。メカ好きのおじいちゃんはいるだろうけど、人数は限られているよね。ほとんどの高齢者は、高性能のビデオカメラを使いこなせない確率が高いだろうし。
そう。だから最適なグループを見つけて、そのグループにマーケティング活動をすることが大切なの。適切なターゲットに適切な方法で広告宣伝をしないと、それはお金を捨てるようなもの。セグメンテーションとターゲティングは、投資効果を高めるためでもあるということなんだよ。
なるほど！セグメンテーションとターゲティングの目的がよくわかったよ。
でも、どういう切り口で分類すればいいの？
どういう切り口で分類するのかは、市場をどう見るかにつながるから、本当に重要なの。これがその一例。
「マーケティング戦略」和田允夫他著 などを参考に筆者作成
この中から選ぶの？なにをどう選べばいいのかな？
この中から選ぶことだけが正解ではないよ。大事なのは、顧客のニーズに即しているのかということ。そして、次回のテーマの自社の差別化が可能なのか、とも関連してくるよ。
一度、切り口を見つけても、うまくいかないこともありそうだね。
そう！そして、細分化した市場サイズも重要だよ。
大きい方がたくさん売れそうだからよさそうだけど…。
そうとは言い切れないんだ。市場が大きいということは、競合にとっても魅力的だよね？すると…
競争が激しくなる？
その通り！過当な競争が繰り広げられている市場のことをレッドオーシャン、血の海っていうのよ。競合同士が殺し合って血の海になっているという意味よ。
怖っ。じゃ、競争のない市場はなんていうの？
ブルーオーシャン、青い海。でも、青いからいいって話ではなくて、青くても食べるものがないと生きてはいけないでしょ？
小さすぎてもだめってことかな。
その通り、ビジネスとして成り立たなくなる。
なんだかすごく難しいね。コツみたいなのないの？
さっきもいったように、セグメントの切り口も、どのセグメントをターゲットにするのかも、次回テーマの自社の差別化要因とすごく関係が強いんだ。だから前回のSWOT分析も含めて、何度もマーケティングプロセスを行ったり来たりしながら見極めていく必要があるの。
どれも簡単には分析できるものじゃなんだね。
そうかもね。でも次回のテーマを学ぶことで、より正確な分析をする力をつけられると思うよ！
筆者作成
次回は、マーケティングプロセスの3番目、自社を市場の中でどう位置付けて独自性を持たせるのかの差別化、ポジショニングの基本についての話をするよ。今日はここまで。お疲れさま！
ありがとう！次回も楽しみにしておくね！
無料登録でオンラインの資格講座を体験しよう！
資格受け放題の学習サービス『オンスク.JP』では様々な資格講座のオンライン学習が可能です。
最短20秒の無料会員登録で、各講座の講義動画・問題演習の一部が無料体験できます。
※自動で有料プランになることはありません。
関連する記事が他にもあります
超初心者でもわかるマーケティングのきほん
- マーケティング・ミックスとは？超初心者でもわかるマーケティングのきほん⑤
- 差別化戦略・ポジショニングとは？超初心者でもわかるマーケティングのきほん④
- セグメンテーション、ターゲティングとは？初心者でもわかるマーケティングのきほん③
- 環境分析とは？超初心者でもわかるマーケティングのきほん②
- マーケティングとは？超初心者でもわかるマーケティングのきほん①
